TripConnect sumerge a los Hoteleros en el CPC

Desde que el mundo de Internet irrumpió en el mundo del turismo, y sobre todo desde que los comparadores de precios, (Trivago, TripAdvisor, Kayak, Google Hotel Finder...) se han lanzado a invertir grandes cantidades en campañas publicitarias de televisión para llegar a las masas, el mundo de la comercialización hotelera ha dado un giro de 180º.

Debido a este cambio, los usuarios son cada vez más son conscientes de la gran batalla de precios para un mismo producto, entre las distintas Agencias online y la misma web del hotel.

Es innegable que en la actualidad, los clientes finales son más auto-suficientes y sobre todo más expertos, gracias a Internet y a la comodidad de los metabuscadores. Si este fenómeno, lo unimos a estos momentos de crisis, se forma la tormenta perfecta.

Los compradores potenciales comparan más los precios en busca de chollos, por lo que 1€ o 2€ menos que el resto, son suficientes para aparecer en los compradores como la opción más económica y llevarse la reserva. La disparidad de precios en el turismo siempre ha existido, pero ahora, gracias a los comparadores, estas disparidades se airean a los cuatro vientos.

Por este motivo, los hoteleros debemos ser conscientes de la gran importancia que tiene controlar nuestros precios finales y conseguir una paridad de precios, ya que conseguirlo está ligado a los intereses económicos de nuestra empresa.

El hotel tiene que tener siempre claro cuál es el canal de ventas más rentable. Sin ninguna duda, este canal es nuestra web directa, la cual hay que impulsar. Y para lograrlo hay que conservar las buenas relaciones con nuestros distribuidores, los cuales deben estar ahí para vender las habitaciones que no podremos vender por nosotros mismos, sin dejar que sean ellos quienes controlen nuestro producto, ni quien más competencia nos hagan a nosotros mismos.

Decirlo, resulta muy fácil, sin embargo es muy complicado debido al difícil problema de controlar la paridad de precios. De lo que no hay duda, es de que conseguirla debe ser una de nuestras prioridades. Para una venta eficaz, no puedes hacerte la competencia tú mismo.

Teniendo claro que nuestra web es siempre el canal más rentable para el hotel, también sabremos que es la mejor forma de poder fidelizar a un cliente y no tener tanta dependencia de otros distribuidores. (Los interesados en este tema pueden leer ¿Secuestrados por Booking?)

Ahora los grandes comparadores se abren a contratar también las webs directas de los hoteles, hasta ahora solamente tenían acceso las agencias online, siendo estos comparadores los que nutrían de reservas a las OTA.

Esta realidad, presenta un gran cambio en la distribución online del turismo. El primero en llevarlo a la práctica ha sido TripAdvisor con la aplicación Tripconnect, que ya está en marcha desde el mes de octubre.

Si el hotel sabe entrar bien en el mundo del CPC (coste por click), hará realidad el sueño de muchos hoteleros de aumentar considerablemente la reserva directa. Digo si lo hace bien, porque para que sea rentable hay que tener en cuenta diversos aspectos:

Mejor precio garantizado.

El principal aspecto, es conseguir la dichosa paridad de precios. La web del hotel, tiene que poder garantizar el mejor precio. Ya puede el hotel, disponer de un motor de reservas cómodo y una web atractiva y cómoda, que si el comparador airea que eres la opción más cara, nadie reservará por tu web y la campaña en Tripconnect puede dar más pérdidas que beneficios.

Los usuarios, esperarán al menos encontrar los mismos precios en la web directa del hotel que en la de los intermediarios. Si por el contrario, el mismo producto está más barato a través de otros canales, les causará desconfianza. Lo que además de no obtener la reserva directa, dañará a la marca del hotel.

Conseguir esta igualdad de precios, también evitará que el precio sea el único factor a la hora de decidirse a través de quien reservar y así los usuarios estarán más pendientes de otros valores añadidos. Programas de fidelización, calidad y seguridad de los servicios, políticas de cancelación, formas de pago (el ansiado tanto por clientes como por hoteleros, pago directo), etc… Pero sobre todo, fomentaría un marketing mucho más creativo, en lugar de una deshonesta batalla de precios que provoca un conflicto continuo.

Una vez explicado por qué creo que la paridad tarifaria controlada es muy beneficiosa para el hotel, vayamos con el siguiente punto.

Riesgo de costes y beneficios

Habría que tener en cifras el gasto anual del hotel en abonar comisiones. Piensa en esta cifra y márcatela como referencia. Este será nuestro objetivo. La participación de tu web en CPC será rentable si te cuesta menos que las comisiones abonadas.

El sistema de Coste Por Click, habitual en campañas de Googles Adwords, hasta ahora no estaba integrado en el mundo de los hoteles. Por lo que habrá hoteleros a los que le suponga un gran problema invertir antes de ganar, ya que el hotel deberá pagar por cada click que lleve desde TripAdvisor hasta la web de tu hotel, acabe o no acabe en reserva.

Aunque es verdad que no es habitual que un gran número de clicks lleguen a tu web sin terminar en reserva (siempre que tu web sea fácil y ofrezca confianza). Estas campañas deben hacerse siempre con profesionales cualificados. Los hoteles independientes y pequeñas cadenas no suelen tener profesionales para departamento comercial, por lo que necesitarán contratar servicios externos, un coste extra que tendrán que tener en cuenta.

Motor de reservas integrado con TripAdvisor

Los hoteles independientes no podrán participar de forma directa y precisarán de una empresa conectora que esté integrada en la lista de partners de TripAdvisor. Esta empresa, será normalmente la encargada del manejo de las campañas CPC en las que participe el hotel y será la mediadora entre el hotel y TripAdvisor.

Es imprescindible disponer de un motor de reservas sencillo, que no sean necesarios más de 3 pasos para confirmar una reserva. También es muy importante que esté al menos en 6 idiomas y que esté adaptado para teléfonos móviles. Este sector, llamado Mcommerce es el que más ha crecido en los últimos tiempos, y se prevé que siga haciéndolo. Sobre todo para las llamadas “reservas de última hora”.

Mantener una buena reputación Online

Este tema ya está tratado en otra entrada anterior, para quien le interese el tema. Leer: Sacar mayor partido a TripAdvisor

No tratar peor a los clientes directos que los que llegan a través de Intermediarios.

Puede parecer que es algo tan básico que ni siquiera necesitaría mencionar. Pero no lo es para todos los hoteleros. Hay en cantidad de hoteles que dan preferencia a clientes llegados por Booking por el tema de las opiniones, que a sus propios clientes directos. Sin darse cuenta de que están teniendo un fatal plan de fidelización y que sus propios clientes también pueden opinar en otras webs de opiniones como Trivago, TripAdvisor…

Esa mentalidad debe cambiar.

Tener contratado el Perfil Plus de TripAdvisor

Este punto es imprescindible para poder acceder a la plataforma Tripconnect. El precio de la mensualidad del Perfil Plus, variará depende del nº de habitaciones que tenga el hotel, del número de usuarios que visiten el perfil en TripAdvisor (cuanto más tráfico, más precio), de cuantas mensualidades contrates (sale más barato contratar un año, que tres meses…), etc…

El coste del Perfil Plus, si aún no lo tienes contratado es otro gasto extra que tendrás que contemplar en el coste de la campaña, para saber si podría compensarte o no. Que dependerá, como comenté anteriormente, de la cantidad que inviertas en comisiones.

¿Cuánto cuesta cada Click?

El precio del click, también variará según diversos factores. Destino, ubicación de tu web en el comparador, etc. Puede variar desde 0.15€ hasta 2.75€

Por ejemplo, si quieres que tu enlace en los resultados de búsqueda salga por delante del de Booking, saldrá más caro, etc…

Pero si a Booking le compensa pagar esa cantidad por click para poder vender una reserva de tu hotel a cambio de la comisión que tú le pagas. ¿Por qué no te iba a interesar a ti? Al fin y al cabo, tú tienes más que ganar que una simple comisión. Tienes que pensar, que una buena parte de las comisiones que le pagas a Booking, las invierte en campañas de coste por click (TripConnect, Google Adwords...), por lo que si puedes pagar las campañas de Booking. ¿Por qué no invertir en las tuyas?

Como soy consciente que me enrollo escribiendo como las persianas y no quiero resultar pesada, me despido aquí y seguiré tratando este tema más a fondo en otra ocasión.