Venta Flash: Si o No

Todo el mundo ha podido darse cuenta de cómo en estos 2 últimos años no han parado de aumentar los portales dedicados a la venta flash o compra impulsiva (se trata ofertas con un tiempo limitado). En esta entrada voy a tratar de cómo estos canales afectan a la imagen de nuestro hotel y sobre todo a no comercializar con tarifas a precio de coste, que finalmente pasarán factura. No siempre alta ocupación es igual a mayor rentabilidad.

En un principio, estos portales se dedicaban a la venta de todo tipo de utensilios para el hogar, tratamientos de estética, o aparatos electrónicos, pero rápidamente se dieron cuenta del poder que tiene Internet en la industria del turismo y decidieron meterse de lleno con la venta de viajes a low cost.

Cientos de hoteleros desesperados, corrieron a las garras de estas Outlet, lanzándose a un mercado totalmente agresivo, en el cual el que venda a precios más irrisorios, será quien se lleve el gato al agua. Aquí lo que prima es el menor precio y en segunda medida las imágenes que se utilicen para vender el producto, teniendo el menor papel, el destino o ubicación del hotel. Los usuarios de estas web, primero eligen la oferta y posteriormente ven el destino de dicha oferta. Son un sector de clientes, que sólo busca gangas.

¿Todo vale con tal de vender más habitaciones en las campañas de venta flash? Rotundamente, NO.

He escuchado a hoteleros defender esta práctica, diciendo que con ellas no buscan ganar dinero sino darse a conocer a nuevos clientes y posteriormente fidelizarlos, pero lo cierto es que  según varios estudios realizados en Estados Unidos por "TravelClick" sobre este tema, (En Estados Unidos este sistema de venta llegó unos años antes), es que este tipo de clientes tienen un mínimo porcentaje repetitivo. Son muy difíciles de fidelizar, pues en su elección no prima el hotel o la calidad del lugar, sino el precio más bajo en ese momento.

Desde que se masificó en el turismo el uso de Internet y esto se unió al comienzo de la crisis, muchos hoteleros se olvidaron de la máxima que debe tener todo hotelero, "Vender el mayor número de habitaciones al mayor precio posible", buscando así la máxima rentabilidad. Ahora muchos practican justamente todo lo contrario. Vender al precio mínimo posible para poder llenar el hotel, al precio que sea. Esto es un gran error que a la larga, pasará factura. ¿Qué pasará cuando nos vayamos recuperando de la crisis? Ese hotelero habrá infravalorado su propia marca y le será muy difícil recuperar el “respeto” y levantar esa imagen de low cost e ir subiendo los precios. Sus clientes no aceptarán dicha subida.

Personalmente creo que un hotel que constantemente se encuentre visible en portales de venta flash (Groupon, Living Social, Jetsetter, Groupalia, Planeo, Voyage Privé, Lets Bonus, etc…) está haciendo más daño a su propia marca que el ridículo beneficio que pueda llegar a sacar con estas ventas. Los usuarios estarán acostumbrados a que ese hotel siempre está ofertado en alguno de estos canales y empezarán a exigir siempre esos bajos precios, en lugar de reservar de forma directa con el hotel. Su marca se empezará a devaluar convirtiéndose en un hotel low cost. ¿Es en esto en lo que queremos convertir nuestro hotel?

Los descuentos exigidos por estas web suelen ir desde el 20% hasta el 70% sobre el precio y las comisiones son mucho mayores que las de cualquier agencia, oscilando desde el 20% y llegando aceptar algunos hoteles en varias de estas webs hasta una comisión del 40%. El hotelero estaría sacrificando su marca para que los beneficiarios fuesen íntegros al comprador final, y al portal de venta flash.

Como comenté en la entrada anterior sobre Booking.com, sirve lo mismo para la venta flash. El hotelero debe saber aprovechar siempre estas herramientas en su propio beneficio, sin llegar a perder el control sobre su propio producto y sin dejar prestar atención a este mercado emergente, sabiendo a la vez, jugar muy bien con la temporalidad en dichas campañas. Un uso abusivo de este tipo de ventas flash, sería un suicidio a largo plazo. 

Me gustaría recordar que hay otras alternativas similares, pero menos arriesgadas. Como las llamadas OTAs Opacas, que al no revelar el nombre del hotel hasta después de realizada la compra, mantienen intacta tu marca.

Nota: Como siempre os animo a participar, dejando vuestra opinión en forma de comentario.